9月25日，安富利（Avnet）与阿里巴巴集团在杭州云城举行的“阿里巴巴云栖大会”上宣布联盟——安富利在阿里巴巴专注于中国的B2B采购和批发市场的“1688.com”上开设了超市，两家公司将通过该超市提供支持阿里云的Raspberry Pi 3 Model B/B+计算机产品。此联盟有何深意？
重视线上业务
此消息一出，迅速引发了业界的热议。Avnet作为全球营收排名TOP 3的电子元器件授权代理商与解决方案提供商，其发展动态一直备受业界关注。2019年，因受到宏观经济疲弱与贸易战影响，安富利的业绩增长有所放缓。
根据8月安富利公布的2019年Q4财年及全年财报显示，安富利Q4销售额为47亿美元，环比Q3下滑了0.4%，同比2018年下滑了7.5%，不过Q4物联网业务环比增长5%至6.3亿美元，并继续向零售、医疗等新市场扩张。
而截至6月29日的整个2019年财年的销售额增长3%。据观察，安富利2019年全年营收仍持续增长，跟优化内部成本并严格控制支出有很大的关联。2019年，安富利销售成本、综合开销及行政管理费用缩减了1.17亿美元，与2018年同期相比降低了6%，营运现金流高达5.91亿美元。
通过缩减成本而非市场需求拉动来提升销售额和利润率，反向印证了当前经济形势的不乐观。在此发展背景下，安富利拓展线上销售渠道、选择同阿里巴巴合作顺理成章。众所周知，安富利是全球“大批量”分销商的代表，客户均为全球一线OEM大厂和知名品牌厂商，但随着近些年终端市场需求呈现多元化，“小批量在线交易”的重要性日渐凸显。
尽管安富利早在2016年10月就完成了对Premier Farnell（子公司e络盟为小批量在线分销商）的收购，实现了“线上线下”的融合销售模式（安富利跟阿里巴巴合作销售的产品正是来自Farnell），但据了解，e络盟目前的库存仍是独立从半导体原厂进货，跟安富利之间的业务融合度并没有太高，产品并未实现“想放到哪个平台就放到哪个平台卖”的灵活度，而彼此的交集，仅限于两家客户在查询产品时能够自由访问彼此的网站。可见，安富利在已经拥有e络盟线上平台的前提下再选择1688.com乃是情理之中。
为何选择阿里巴巴？
目前，亚马逊和阿里巴巴是全球最大的两家电商巨头，二者合计拥有超过1.1万亿美元的市值，且二者是全球电子企业拓展外贸渠道和品牌推广的首选。为何此次安富利选了阿里巴巴，而非亚马逊？
有业界人士表示，亚马逊的主战场在北美和欧洲，而1688.com则专注于中国B2B采购和批发市场，中国本土的终端厂商通过亚马逊采购元器件的比例要远远低于阿里巴巴。由此可见，安富利选择1688.com开店的意图很明显——加强对中国市场的布局。
据了解，相比国内垂直的元器件电商平台，本土终端客户通过1688.com采购电子元器件的比例也不及想象中那么乐观。有行业人士坦言，终端客户会首选专业的元器件B2B电商平台，其次会选择淘宝（这里主要指IDH公司对一些要求不高的接插件、端子、连接线、小模块等的采购），而直接选择阿里巴巴的比例并不高。
不过，他也指出，阿里巴巴之所以在国内元器件分销市场仍有价值，主要体现在“现货商、贸易商”这个特殊群体的存在，因为很多现货商、贸易商通过自身渠道找不到的货，都会上阿里巴巴去找。这些贸易商有自己的特点，一是群体内部有一个供销小闭环，需求一直存在；二是贸易商开发小终端的能力很强，且有账期服务，这让小企业可享受到类似大OEM的待遇，合作粘性很强。
除此，阿里巴巴在还一大优势在于，尽管专业的电子元器件电商平台很多，但这些平台多集中在长三角和珠三角地区，而内地很多电子企业的采购、工程师、科研院校、研究所等并不熟知这些电商平台，他们仍然会通过淘宝、阿里巴巴等平台购买。
当然，也有人认为，安富利与阿里巴巴的合作，更多是宣传的噱头，能达到多少实质性的销售业绩还有待商榷。
中国市场的重要性
中国市场对全球电子产业发展的重要性已无需再赘述。近几年，不管是半导体原厂还是分销商都将业务重心转向中国。从大的战略层面来说，近几年，安富利对“中国战略”的响应速度较部分同行更慢一些，在中国市场的品牌营销策略也略有欠缺，其营收排名也逐渐跌落全球NO.1的宝座。
自2017年开始，安富利逐渐被ADI、赛普拉斯、新博通、Silicon Labs等半导体厂商砍掉了代理线，近期甚至传出可能再被TI收回代理权的传闻，加上今年的裁员风波、华东团队因炒货被解散等负面新闻缠身，近几年安富利的发展的确不如预期。
不过，从2019年开始，安富利确实有一些战略上的调整，比如不断强化IoT市场布局，构建“端到端”物联网生态系统。众所周知，物联网市场在过去几年得到了爆发式的增长，而中国是物联网市场发展最快的国家之一，这也促使了安富利坚定向物联网转型。
近几年，安富利做出了几项重要变革以应对爆发的IoT领域，包括剥离技术解决方案事业部，并购小批量分销商Premier Farnell、创客社区Hackster.io和智能硬件咨询公司Dragon Innovation。
种种迹象表明，此次安富利联盟1688.com旨在强化中国IoT市场的业务拓展。首先，阿里巴巴是中国最大的工业产品批发平台，在客户群体上面可进一步延伸至工业物联网应用；其次，阿里巴巴有云服务平台优势，通过与阿里云的合作，中国的开发人员可以在一个熟悉的、具有内置云连接功能的通用平台上加快IoT原型设计，能够比以往更快地将其IoT解决方案推向市场；第三，通过在1688.com上开设超级商店，安富利可改善其全球电子商务战略，并扩大其在中国的在线业务，专门为中小型企业（SMB）市场的客户提供服务。
综合来看，全球贸易紧张局势以及相关关税政策限制，成为2019年全球分销商面临的最大的挑战，加上终端客户需求愈加疲软和复杂化，今年分销商面临的盈利压力可能将大大超出预期。
安富利作为授权分销商的典型，面临的挑战代表着整个分销商行业的真实现状。“缩减成本、控制支出”可能仍成为提升营收和利润率最直接有效的手段。除此之外，开拓新兴应用领域和创新运营模式更是分销商必须思考的出路。此次，安富利与阿里巴巴合作“开店”，不管是营销噱头，还是真正转型发力中国IoT市场，都是为应对恶劣竞争环境的一次新的尝试。
